LAS 22 LEYES INMUTABLES DEL MARKETING1. La ley del Liderazgo: Es mejor ser el primero que el mejor, la cuestión fundamental del marketing es crear una categoría en la que pueda ser el primero. La ley de liderazgo se aplica a cualquier producto, cualquier marca o cualquier categoría. Si se está lanzando la primera marca en una nueva categoría, siempre se debe procurar escoger un nombre que pueda funcionar genéricamente. El marketing es una batalla de percepciones, no de productos.
2. La ley de la categoría: Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la que pueda ser el primero. A veces un producto del montón puede convertirse en un ganador, inventando una nueva categoría. Cuando se lance un producto lo primero que debemos preguntarnos es ¿en que categoría este nuevo producto es el primero? Cuando se es primero en una categoría, se debe promocionar la categoría, no la marca.
3. La ley de la Mente: Es mejor ser el primero en la mente, que primero en el punto de venta. Ser el primero en la mente lo es todo en marketing, llegar primero a las tiendas es importante sólo en la medida que le permita entrar primero en la mente, entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta. Si queremos causar una gran impresión a otra persona, no podemos deslizarnos sobre su mente y luego lentamente crear una impresión favorable, lamente no funciona así, tenemos que “perforar” el camino en la mente de la otra persona.
4. La ley de la percepción: No existe una realidad objetiva, no hay hechos, no hay mejores productos, lo único que existe en el mundo del marketing son percepciones en las mentes de los clientes actuales y potenciales. La percepción es la realidad. Todo lo demás es una ilusión. El marketing es una manipulación de las percepciones. Frecuentemente los consumidores toman decisiones basadas en percepciones de segunda mano, esto confirma que el marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones.
5. La ley de la concentración: La esencia del marketing esta en la concentración que logre, se tiene mas fuerza cuando reduce la amplitud de sus operaciones, no puede representar algo si lo persigue todo. Una compañía puede llegar a tener un éxito increíble, si puede encontrar una manera de apropiarse de una palabra en la mente del prospecto, no una palabra complicada, ni tampoco una inventada, las palabras sencillas son las mejores. Si no se es el líder, su palabra debe tener una concentración mayor, aunque mas importante es que su palabra debe estar disponible dentro de la categoría, nadie mas puede tener derecho a ella.
6. La ley de la exclusividad: Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes. Cuando uno de los competidores se ha apoderado de una palabra o posición en la mente de los clientes, es inútil intentar apropiarse de la misma palabra. Para la investigación se contrata a varios investigadores, se agrupan, se tabulan los cuestionarios y se listan los atributos de los usuarios, determinando que quiere la gente.
7. La ley de la escalera: La estrategia que valla a utilizar, depende del escalón que ocupe en la escalera. Aunque el primer objetivo del marketing debe ser introducirse primero en la mente, la batalla no esta perdida si no se consigue, hay estrategias para los segundos y terceros. Hay una relación entre participación en el mercado y su posición en la escalera mental del prospecto, se tiende a tener el doble de participación en el mercado de la marca que esta debajo de uno y la mitad de participación de la marca que esta en el escalón superior. En algunas ocasiones es preferible ser tercero en una escalera grande que primero en una escalera pequeña, pero se debe asegurar de que la estrategia incluya su posición real en la escalera.
8. La ley de la dualidad: A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. Cuando se mira el marketing a largo plazo, se comprueba que la batalla suele terminar en una lucha titánica entre dos grandes jugadores. Cuando se es un débil tercero, no se avanza mucho atacando a los lideres, lo que se podría hacer es crear un nicho rentable. Saber que a largo plazo el marketing es una carrera de dos participantes nos puede ayudar a planificar la estrategia a corto plazo.
9. La ley de lo Opuesto: Si se opta por el segundo puesto, la estrategia está determinada por el líder. Donde quiera que el líder sea fuerte hay una oportunidad para un segundo de cambiar los papeles. Una empresa debe apoyarse en la fortaleza del líder para convertirla en debilidad. Si desea ser el segundo, hay que analizar la empresa que esta por arriba ¿Dónde es fuerte? En otras palabras no intente ser el mejor, intente ser diferente. Un número dos no se puede permitir el lujo de ser tímido, se puede ser vulnerable no solo ante el primero si no frente al resto.
10. La ley de la división: Con el tiempo una categoría se dividirá, para convertirse en dos o mas categorías. El marketing puede ser visto como un mar que se expande continuamente en nuevas categorías. Cada segmento es una entidad separada y distinta, cada segmento tiene su propia razón de ser, cada segmento tiene su propio líder. Las categorías se dividen no se combinan. No se puede cometer el error de poner una marca posicionada a otro producto para una nueva categoría.
11. La ley de perspectiva: Los efectos del marketing son a largo plazo, los efectos a largo plazo son a menudo totalmente opuestos a los efectos a corto plazo. A menos que se sepa lo que se busca, es difícil ver los efectos de la extensión de línea.
12. La ley de la extensión de línea: Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca, un día una empresa esta totalmente centrada en un solo producto, que es altamente rentable. Al día siguiente la misma compañía dispersa sus esfuerzos en muchos productos y pierde dinero. Mientras más productos, más mercados y más alianzas tenga una compañía, menos dinero gana. Si quiere tener éxito hoy, tiene que concentrase para crear una posición en la mente del prospecto. Para que una marca triunfe, debe ser primera en una categoría, o la nueva marca debe posicionarse como una alternativa líder, las empresas que esperan hasta que un nuevo mercado se ha desarrollado, encuentran estas dos posiciones de liderazgo ya ocupadas.
13. La ley del sacrificio: Tiene que renunciar a algo, para conseguir algo. La ley del sacrificio es lo opuesto a la ley de extensión de línea. Si quiere triunfar hoy día, debe renunciar a algo. Hay tres cosas para sacrificar, líneas de productos, mercado meta y cambio constante. Las cosas buenas llegan al que esta dispuesto a hacer sacrificios.
14. La ley de los atributos: Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo. Es mejor buscar un atributo opuesto que le permita jugar contra el líder, la palabra clave es opuesto, similar no sirve para nada. El marketing es una batalla de ideas, por lo tanto se debe tener una idea o atributo propio con fin de concentrar sus fuerzas en ello, si no se tiene los precios deben ser muy bajos. La idea es apoderarse de un atributo distinto y de esa forma ganar participación.
15. La ley de la Sinceridad: Cuando se admita algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo. Por lo tanto una de las formas mas efectivas de introducirse en la mente es reconocer en primer lugar algo negativo y luego convertirlo en algo positivo. El propósito de la sinceridad no es ofrecer disculpas, el propósito es crear un beneficio que convencerá a su prospecto.
16. La ley de la Singularidad: En cada situación, solo una jugada producirá resultados sustanciales. Esforzarse mas no es el secreto del marketing, lo único que da resultado es un golpe audaz y único, en una situación determinante hay solamente una opción que da resultados sustanciales. En la mayoría de los casos, solo hay un punto donde el competidor es vulnerable, y ese punto debe ser donde se centre toda la fuerza invasora. Para encontrar esa idea o concepto, los directores de marketing deben saber lo que ocurre en el mercado, tienen que bajar al frente, tienen que saber que funciona y que no funciona.
17. La ley de lo impredecible: Salvo que usted escriba los planes de sus competidores, no podrá predecir el futuro. El fracaso en predecir la relación de la competencia, es una de las razones principales de los fracasos en marketing. Las compañías que viven para los números, mueren para los números. La buena planificación a corto plazo es encontrara el ángulo o palabra que diferencia a su producto, luego usted establece una dirección de marketing coherente a largo plazo para aprovechar al máximo esta idea. No es un plan a largo plazo, si no orientación a largo plazo. Nadie puede predecir el futuro con ningún grado de certeza, tampoco se deben intentarlo los planes de marketing.
18. La ley del Éxito: El éxito suele llevar a la arrogancia y la arrogancia al fracaso. Cuando la gente triunfa tiende a ser menos objetiva, con frecuencia sustituye su propio juicio por aquello que le mercado quiere. Los mercadologías brillantes tienen la capacidad de pensar cómo piensa el cliente potencial, se ponen en los zapatos de los clientes, no imponen su propia visión del mundo en cada situación. Las empresas pequeñas están mentalmente más cerca del frente que las empresas grandes, posiblemente sea una de las razones por las que han crecido más de prisa, no las ha contaminado la ley del éxito.
19. La ley del Fracaso: El fracaso es parte de nuestra vida y debemos aceptarlo. Muchas compañías intentan arreglar las cosas en vez de desistir simplemente, una estrategia consiste en reconocer a tiempo el fracaso y reducir en lo posible las pérdidas. Si queremos que una compañía opere en forma ideal se requiere trabajo en equipo, espíritu de grupo y un líder muy generoso.
20. La ley de la nota sensacionalista: En muchas ocasiones la situación es lo contrario de lo que aparece en la prensa. Cuando las cosas van bien, una compañía no necesita apoyarse en publicidad pagada, cuando la necesita es por tiene dificultades. En la mayoría de los casos, el amarillismo es solo eso, las verdaderas revoluciones no ocurren al medio día con la banda de música y reportajes en las noticias.
21. La ley de la aceleración: Los programas que triunfan no se construyen sobre caprichos, si no sobre tendencias. Al igual que una ola, un gusto pasajero es muy visible, pero sube y baja muy de prisa, al igual que la marea, la tendencia es casi invisible, pero con mucha fuerza a largo plazo. Olvide las modas pasajeras y cuando aparezcan, trate de frenarlas, una manera de mantener la demanda a largo plazo para su producto es no satisfacer jamás del todo la demanda.
22. La ley de los recursos: Sin los fondos adecuados, una idea no despegara del suelo. Se necesita dinero para introducirse en la mente y una vez que se esta allí, dinero para permanecer en ella. El dinero hace funcionar el mundo del marketing, si quiere tener éxito, debe encontrar el dinero necesario para hacer girar las ruedas del marketing.
¿Qué le llamo la atención?
La ley de la Percepción.
¿Por qué le llamo la atención?
Encontré un concepto real y completo sobre el Marketing, “El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”
¿Qué aprendió?
A poder identificar y enfocar las percepciones. Es más importante desarrollar las percepciones para generar un buen plan de marketing, esto no quiere decir que el producto no es importante, pero para crear un mejor enfoque a los clientes y un negocio duradero lo mas efectivo son las percepciones.
¿Cómo lo va aplicar?
En poder identificar las verdades percepciones de mis clientes y validar si mis productos cumple con las percepciones de ellos. Esto me podrá dar herramientas para rediseñar mi estrategia de marketing y generar mas relaciones duraciones con los clientes.
